第三篇好人先告状&ds;&

案例回顾

——改编圈圈套第九章

洪钧刚维西尔北京办室任头，老板杰森交给件差，让代表杰森新加坡席维西尔亚太区。洪钧连几琢磨，为什杰森让己替，像猜些，但觉似乎些合常理，最摇摇头。杰森真按常理牌，像向导弹，让琢磨透，更预测步轨什样。

按杰森己给洪钧，之以己想，因为想浪费间听些老外指手画脚，“聒噪”给亚太区找理由太太忽病，因为海水土服，以杰森候飞新加坡开两。洪钧觉笑，头次听台湾海水土服，码台湾男海水土海水土养女“服”很，许正，台湾女海“服”吧？谁知。

至杰森为什选洪钧代替，杰森己希望洪钧利机熟悉环境。洪钧觉更笑，刚司，连维西尔北京环境熟悉呢，跑熟悉维西尔亚太区干什？趟新加坡为加入维西尔奖赏？应该。洪钧，已跑世界太。

杰森次洪钧把维西尔亚太区些老外称“帮混蛋”候，洪钧已很清楚杰森维西尔亚太区关系，以为杰森内情绪宣泄，想竟直截拒绝开，简直向亚太区示威叫板。洪钧总觉样做情绪化，很难理解杰森怎加掩饰开亚太区矛盾。

另外，洪钧推测杰森让己目两。步向己示，表现杰森洪钧毫戒，完全信任，任何顾忌，些悔次透露曾担维西尔亚太区把洪钧挖替掉，以想打消洪钧疑虑。确，杰森肯已再担，洪钧现手理。另隐藏更深原因，因为洪钧新乍，维西尔情况解，杰森必担向亚太区告状。

两议，除开始候做简单介绍，洪钧直再言，直观察每，熟悉每。奇怪，开始，洪钧感觉，感觉注意，观察。间长，感觉更强烈，等为期两议即结束，已彻底验证，确直观察。，维西尔亚太区总裁，澳利亚，科克伍德布奇。

议最晚，晚餐直点才结束，间虽拖很长，但洪钧却并吃饱。散以，洪钧被科克约住新加坡兹卡尔顿饭店酒廊。酒廊很别致，高高玻璃拱顶，仿佛星空，陈设，包括沙、桌椅色调明快，远比般低矮阴暗酒廊让洪钧感惬意。

科克洪钧环境气氛很满意，脸便露丝欣慰神情，洪钧坐，准备点些喝。科克己杯啤酒，什牌洪钧听清，但像澳利亚产。洪钧己点杯热巧克力，弄科克侍扬眉毛，副解样，洪钧接点几吃，像花豆、爆玉米花曲奇饼。侍记串名字便离开，科克睁眼睛洪钧，洪钧便笑：“老实，吃饱，现正想吃些东西。”

科克听哈哈笑，：“实吃饱，但想忍。做，吃些曲奇饼。”

很快，像知两急等吃似，侍把吃喝送。洪钧喝口巧克力，手抓几粒花米，粒粒往嘴送。

科克吃曲奇饼：“现英语很，口音，像新加坡，老带‘啦’音。”，新加坡话常带“尾巴”

洪钧笑，实科克己澳洲口音很重“吞”音吞厉害，每次洪钧澳利亚话，刚开始太习惯，次已听两整，总算适应。洪钧开玩笑：“英语比数些，比数美差些。”

科克瞪眼睛，问：“比些美？比美英语吧？开玩笑。”

洪钧便笑解释：“因为美很婴儿哑巴，英语比部美。”

科克听笑，非常开样，，止住笑，冲洪钧眨眼睛：“且，美更傻瓜。”

洪钧知，少澳利亚美很以为，觉美知，目，科克话带维西尔美总部帮满。但洪钧明白，科克意意嘲笑美拉近洪钧距离。

洪钧便笑：“意。至少相信，数美解，比数美解，，美觉美整世界。实几百样，以才落，美样落。”

科克连点头：“，美被超，完全相信，且认为久，五，最百。ji，以亚洲展，几增长，像、香港、台湾韩，亚洲为世界。”

洪钧立刻接句，脸仍带笑容，但语气很坚，容质疑：“科克，更正，香港台湾，两区已。”

科克愣，立刻笑，指洪钧：“ji，。提醒，以，，管哪，候，注意点。”

洪钧知，科克实很根本意台湾属，目些理概念市场区域已。洪钧清楚己改变科克些问题，但必须让科克明白，，尤客户候，必须意识留神些敏感话题。

科克喝口啤酒，洪钧，：“两议很安静啊，太熟悉，些拘束？”

洪钧知刚才奏曲已结束，该入正题，便停住，再吃些吃，餐巾擦嘴手指，把餐巾折叠搭桌，：“现已解很，次听，习，新环境，太新东。”

科克立刻接句：“新挑战。”

洪钧笑，：“，希望已准备，太让觉意外，希望比之想”洪钧停，科克眼睛：“更糟。”

科克脸色变严肃，沉默，点点头，转问：“之ie做长间？？”

洪钧：“差两月。”

科克问：“候做销售总监？”

洪钧回答：“头衔虽销售总监，但刚开始候实，才逐渐招些。”

科克问：“把ie每销售额百万美元做千两百万美元？”

洪钧愣，科克确背景做少解，刚问些怎些像试己？想想，让己注意力更集，：“，ie团队很棒团队。”

科克冲洪钧笑，换话题：“北京吗？”

洪钧答应。

科克：“北京海，哪商业机更些？”

洪钧：“以，维西尔客户ie客户样，四业，金融、电信、政府部门制造业。金融业，央银北京，五商业银四北京；电信业，四电信运营商北京；政府部门，更必，北京首；制造业，初客户跨司合资全资司候，客户海，但现客户本土企业，理布比较平均。且，维西尔合伙伴，包括硬件厂商、咨询司、系统集商，北京些。”

科克眉头皱紧紧，鼻哼声，：“杰森海吧？哼，离客户太远。”

洪钧吃惊，想科克直截己表露杰森满，容洪钧再琢磨，科克已抬眼洪钧：“以维西尔打交吗？觉维西尔解吗？”

洪钧笑，怎打交打？维西尔、ie科曼，像软件业演义，哪项目齐。洪钧刚想演义，想科克恐怕知演义什吧，便：“常打交，差每项目、每客户碰。但解维西尔，站外以解东西。”

科克笑，想把气氛弄活跃些，：“，，ie，站维西尔司外候，怎维西尔竞争手？

洪钧非常字斟句酌般：“ie候，很重视维西尔竞争手，因为知维西尔实力司，尤产品非常，比ie科曼产品。但，慢慢现维西尔并强力竞争手，更怕手。像竞争手才知维西尔产品，客户知点，维西尔让客户认识维西尔优势价值。”

科克马接句，：“以觉维西尔问题销售问题？销售团队太弱？”

洪钧慢慢摇摇头，端热巧克力喝口，科克正充满期待盯己，接：“觉。应该想，某销售员弱，整销售队伍弱？销售队伍身问题，整司销售支持够？撤换销售员以，应该加强销售员培训、指导管理？些ie候解。”

科克仔细听，像想漏掉字，抿嘴，既琢磨洪钧话意思，照解维西尔司问题，洪钧析应。儿，想让洪钧把意思直接倒，追问：“角度维西尔哪些问题呢？觉应该怎解决些问题呢？，认为维西尔亚太区应该怎样做，才更帮助维西尔司？”

洪钧开始觉为难，很难实话实，把握应该什深度、严重才恰处。维西尔问题，维西尔北京司问题，应该维西尔司问题，实现顶头司杰森问题，且更复杂，洪钧己已维西尔员，以些问题己份。洪钧暗暗叫苦，很难草草语带，越深入谈，越现维西尔北京销售负责角色相符。

另，洪钧觉似乎科克并把己维西尔北京头目，像把己ie销售总监代理首席代表，洪钧忽冲动，想充展示己，仿佛感觉己像南阳茅庐诸葛亮，把己格局韬略吐为快，洪钧真想把话透，把问题点，话致使科克失望，错解决些问题机。

洪钧已明显感觉科克政治很敏感，且绝知，科克毫目表露维西尔司现状满，鼓励洪钧杰森顾忌。但，假杰森知洪钧次科克谈话内容，洪钧维西尔走头。即使洪钧向科克讲实，且，添加洪钧感情色彩，但洪钧并清楚科克究竟怎样利些东西，清楚科克利些东西候顾及洪钧利益。

洪钧犹豫，想抓住老板充表现机，把观察维西尔司问题、杰森问题谈，样既给维西尔带转机，更使科克刮目相，为洪钧维西尔展打开条快速通路。，另风险很，万科克够谨慎靠，意走漏口风；万科克利洪钧，杰森交锋卖洪钧呢？且，虽科克现鼓励洪钧老板杰森“坏话”果朝科克真洪钧直接司，担洪钧向老板“告黑状”呢？

洪钧头脑高速运转，摆究竟机危机呢？

解码：审度势谋动

，但凡些常识清楚，决职业涯各关系因素，顶头司关系最重，毕竟论什样工“负责”第原则，由社等级结构决。、属、客户、合伙伴等等应该何做，实司负责根本求。

数，老板老板，很情因为关系变复杂。回想己遇些老板以及老板老板，之间关系史实职业历全部。

——老板、老板老板

校初联想司，联想展庞物，官僚机制完善，头儿实带跑销售师傅，头儿研究导师，候，联想部门倒更像科院计算研究室。头儿很，头儿头儿很，头儿头儿头儿很，像手工坊师傅师兄、师兄师弟感觉。

头半，管怎努力，毫绩，组议论，伙吗？清华太清高吧？怎久连合签？头儿，伙挺认真、挺努力，再等等呗。头儿头儿，伙机灵，很快做头单吧。果，真气儿签几合，做销售信感觉全。想，果头儿头儿头儿致支持、给间让证明己，故另外样。

西门，司轻德，司司岁数些德，少觉之间像父亲待儿。司海，司司北京，两相处很，司被提拔亚太区负责部门，级别司司平平坐，俩商量谁接替空位，两异口声：“让jaes试试吧。”名销售员变部门执理。

再，总部美软件司，老板亚洲区总理，新加坡；老板老板亚太区总裁，悉尼。老板处错，按照意思老板太联系，几乎悉尼什接触。结果，老板老板老板越越满意，些亚洲区各总理瞧顺眼，老板呢，，窝囊，屈服老板压力把己左膀右臂全清除，业务越越糟。赶合期，老板老板想让接干，想再搅潭浑水，双聚散。等老板老板把各总理差全换完，老板怎办呢？真够绝，把手新加坡总理撵走，把己降格新加坡总理，原本级各总理向悉尼汇报，够窝囊吧？但，佩服屈伸忍耐力，让想卧薪尝胆勾践，知翻身。

，己老板相处固很重，但忽视老板老板沟通，尤老板老板之间存严重问题候，更轻率把己命运完全交由老板保护。

——洪钧老板、老板老板

案例洪钧，正处非常敏感境，妨先析处境。洪钧顶头司杰森杰森司科克之间存尖锐矛盾，杰森曾洪钧称呼亚太区“帮混蛋”且拒绝亲席亚太区召集议，显以科克为首亚太区总部强烈满情绪，由杰森认为科克等信任并且干涉工，满逐渐积累彼反感，甚至已演变为之间敌意。科克，明确表露杰森强烈满，洪钧指责杰森离客户太远，实际指责杰森根本以司业务为重，把维西尔司诸问题归结杰森身。杰森科克之间冲突，已调程度。

再杰森科克洪钧别什样态度。洪钧已感觉科克两议始终关注，且科克议结束特意单独约谈，科克显洪钧以往背景业绩非常解，以才准确“百万美元千两百万美元”样具体数字，科克洪钧备，验证杰森洪钧透露维西尔亚太区曾想把ie司洪钧挖替换掉杰森。科克现想真实保留洪钧，既希望够次约谈直接验证洪钧业务力水平何，希望探知洪钧否具合格政治嗅觉以及洪钧杰森关系怎样，以便判断洪钧否以为维西尔司力腹。

杰森洪钧态度复杂些。首先，杰森洪钧应该欣赏器重，需手既听话干帮把业务做色，以才洪钧离开ie司登门邀请洪钧加盟维西尔司，虽给洪钧北京司销售负责职位。另，杰森洪钧应该疑虑，洪钧以毕竟很功，做ie代理首席代表位，科克等亚太区考虑洪钧接替杰森适选，以杰森内应该很矛盾，既希望洪钧做优异业绩，为杰森为维西尔司挣，担洪钧功高震，取代己。以杰森洪钧态始终“倚重”“猜忌”之间摇摆，决邀请洪钧加盟以及次委派洪钧替新加坡开，应该“倚重洪钧”想占风，认为洪钧初乍，且位维西尔北京理，远像以样威胁，但以久且洪钧旦维西尔做突表现，杰森洪钧恐怕猜忌胜倚重。

综述，洪钧目身处境已析完毕，老板老板老板势水火，老板老板青睐加，老板既赏识疑虑。应该采取什样策完全取决洪钧达什样目。

——“保守”洪钧

果洪钧哲讲求平安福、淡泊保，或因为刚加入维西尔司认为己立足未稳、局势明希望先观望阵儿，现环境洪钧危机机，科克杰森求洪钧明确表态，常“站队”躲些“非”。科克杰森之间做两头买或码做两罪吗？理论性，但实际操很难，惟“平安符”司组织原则。般外企，实比内企业或机关更强调级别，更鼓励甚至明确反“越级报告”职业理为准则“位谋政”以洪钧摆副很“职业”样，科克相谈甚欢，并适展现己才华，尤佳绩；但另维西尔司内部问题做太揭露点评，更站比己实际职位高角度谈论何解决些问题。

原则，但关键洪钧科克周旋技巧。洪钧找些借口，既明己维西尔很情况尚未解言权，再暗示维西尔现职位决司局更言权。科克则表示理解，并认洪钧守规矩原则性，再求洪钧立刻表明立场，给双留些间，再做判断；但科克洪钧推托很反感，觉洪钧识抬举、忸怩态，甚至推断洪钧杰森之间已牢固关系，科克立刻停止实质性沟通，暗把洪钧归入“杰森阵营”。，洪钧若想明哲保身，既取决己应手，取决科克性格风。

——取洪钧

果洪钧秉性取，果满己维西尔北京办室负责，希望重塑以ie司样位，甚至想更层楼，现难机，虽风险，但绝避之唯恐及危机。科克杰森之间水火容关系以估计，科克应该意利洪钧杰森做什交易，做高位政治既敏感验，应该意误信息泄露给杰森；果洪钧使己价值被科克充认，科克应该很意保护洪钧，至让洪钧杰森眼皮底呆。

洪钧若取，切忌受宠若惊，急表现甚至曲意逢迎。洪钧最需把握寸，既表现意科克赏识，表现更注重身实力；既抓住机充展示己文韬武略，做凡留余。毕竟洪钧初乍，很利害关系明朗，以虽外维西尔诸问题，但若急抛些扭转局策，恐怕够稳妥，搞仅贻笑，显己深厚功力。

洪钧以必顾及杰森颜，以充把观察维西尔问题向科克揭示。俗话“恶先告状”搞觉告状恶，实，洪钧打消顾虑，果总感觉己背暗算杰森，义原则负担影响洪钧科克挥。但注意，陈述，表露杰森任何情绪，科克觉洪钧意讨，且老板喜欢己老板坏话存疑虑，洪钧析即使入木被打折扣。

贴士

——白领族老医

虽谁清楚老板关系重，但恐怕部敢善动老板沟通，够老板沟通求导位，恐怕少之少。些销售员虽诩各打交，以客户老板轻松周旋，但己老板，却再驾轻熟感觉，变底。

实，老板、、属沟通客户沟通，理样，沟通。论己显傲慢谦卑、容局促，应该己为达沟通目表现外表象，己内应该保持平等，论什位身份。

老板之以重，老板权接受或拒绝请求，老板权布置并检查工，，老板确属职业涯举足轻重甚至杀予夺影响。似乎属很难老板均衡站平话，但应该换角度考虑，，老板求。

“求”意味老板需，否则职位根本存，另坐位。既彼需，以应该平视眼光把老板析。

首先，老板究竟需些什。需尽职尽责把工干，以手；需把解情况及汇报给，以眼睛耳朵；候需帮意，以脑；候需站替话，候需替保守秘密，以嘴巴；需紧密站，使感觉更稳，以脚。老板头六臂，千眼、顺风耳，候比更脆弱、更加危机四伏，需支撑才站住脚并往爬。

既老板需，之间平等交换基础。，以再，些什东西交换，最够析肯付最代价什。为让把工干更，并反为提供必需培训；为让安工，愿意给涨些工资；为让替解些情况，意常四处跑跑；为让些意，愿意把些内幕消息透露给；为关键刻支持，愿意尽力满足某些求。

双需，双愿意拿己某些东西换取手东西，理论讲，两理智之间找利益平衡点。

以，析老板哪些需，付些什，沟通立足点，筹码，再回避老板沟通，甚至以沟通寻求动。

，怎样析老板究竟否求，哪些需，愿意为付些什呢？实析本身并难，难难足够析素材，以析之观察更为重，像医术水平高低医，份白纸黑字病历析病因提药壤之别，但位活病观察，却总结完全症状，由析结论差之千。

医术，倒觉白领族应该老医，老板常“望闻问切”番，正观察水平直接决析判断正确否。

“望”少懂老板察言观色，惜目为老板开候躲远些，老板开候套近乎、提求。老板喜怒哀乐观察，实解老板喜怒哀乐原因，样以知各利益老板平占据怎样砝码。案例洪钧，通科克“望”敏锐觉察科克关注。

“闻”职场培养己政治嗅觉，因为政治，各利益矛盾求统，争斗求平衡。“闻”老板错综复杂利益关系立场“闻”老板己态度位。洪钧正靠灵敏“嗅觉”闻科克杰森之间寻常利害冲突。

“问”数基本把“问”权力拱手送给老板，己保留“答”权力，厚非。但，以巧妙“答”“问”己回答引导老板问题，己回答引导老板讲观点。数老板恐怕健谈表现欲，果做名听众，相信收获。洪钧始终似被动回答科克提问，但回答引导科克再把维西尔北京负责，仍为ie代理首席代表交谈。

“切”想给老板“把脉”确件容易，但“切”比“望”、“闻”“问”更深入，谓摸老板“脉搏”实现老板最关切东西什，知因为什才跳最剧烈。解老板最关切什、最重视什，以析己老板目位置何，以需候，把己老板最关切点联系，引老板己关切重视。洪钧科克交谈，以把握科克实最关并维西尔销售业绩，最问问题，维西尔亚太区何帮助维西尔司，即维西尔亚太区区关系应该怎样，洪钧以“切”科克最关切何打造让信任放维西尔司。

望、闻、问、切，知己知彼，老板沟通再桩痛苦。